Переговоры об откате

В книге рассматривается практический инструментарий, необходимый для ведения переговоров об откате в процессе работы с клиентами. Издание предназначено для коммерческих директоров, руководителей сбытовых подразделений, менеджеров по продажам. Книга основана на практическом опыте работы в "откатоопасных" отраслях бизнеса и проведения авторского тренинга "Переговоры об откате".P.S. Это не подстрекательство к даче взятки, а предложения к итоговому семинару в СИЗО.Оглавление Показать / Скрыть текст Введение Подготовка к переговорам об откате Специфика переговоров об откате Сбор и анализ информации об организации-клиенте Экономическая целесообразность отката клиенту Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом Откат в телефонном контакте Откат в ходе личной встречи Самонастрой на переговоры с откатом Типологии объектов стимулирования Классификация по ориентации на «отношения — деньги» Определение типа откатополучателя Роли продавца Типы закупщиков Откатное предложение Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик Реализация достигнутых договоренностей Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна Литература Приложения Приложение 1 Приложение 2 Полезные советы